Satış yönetiminde en sık yaşanan problem, potansiyel müşterilerin süreç içinde kaybolması, hangi fırsatın hangi aşamada olduğunun net görülememesi ve satış ekibinin günlük önceliklerini sağlıklı biçimde belirleyememesidir.
Bu problemler genellikle şu soruların cevapsız kalmasından kaynaklanır:
- Hangi potansiyellere gerçekten temas edildi?
- Kimler tekrar aranmayı bekliyor?
- Hangi fırsatlar teklif aşamasında takıldı?
- Satışlar neden kaybediliyor?
Satış funnel’ı (satış hunisi), tüm bu soruların tek ekranda ve ölçülebilir şekilde yanıtlanmasını sağlar.
Aşağıda önce satış funnel’ının nasıl çalıştığını özetliyor, ardından bunu Grispi’de satış formu, forma özel alanlar, filtreler ve otomasyonlar kullanarak nasıl kurabileceğinizi adım adım anlatıyoruz.
Satış Funnel’ı Nedir, Neden Takip Edilmelidir?
Satış funnel’ı; bir potansiyelin ilk temas anından, satışın kazanıldığı veya kaybedildiği ana kadar geçtiği tüm aşamaları ifade eder.
Doğru kurgulanmış bir funnel sayesinde:
- Satış ekibi günlük olarak kimi araması gerektiğini net görür
- Yöneticiler satış sürecindeki tıkanma noktalarını fark eder
- “Temas edildi mi, edilmedi mi?” sorusu yoruma değil veriye dayanır
- Kaybedilen satışların nedenleri raporlanabilir hale gelir
Grispi’de bu yapı; Kişi kartı, Satış Formu, Satış Aşaması alanı, Sonuç alanı, Filtreler ve Otomasyonlar birlikte kullanılarak kurulur.
1. Kişi Mantığı: Müşteri Bilgileri Nerede Tutulur?
Grispi’de satış talepleri kişi bazlı çalışır.
- Satış formunda Talep Eden alanından kişi seçilir.
- Talep ekranında yalnızca kişinin adı görünür.
- Kişi adına tıklandığında kişi sayfası açılır.
- Kişi sayfasında iletişim bilgileri (telefon, e-posta vb.) ve kişiye özel alanlar (ör. doğum günü, sektör, notlar) yer alır.
Bu yapı sayesinde:
- Aynı kişiyle ilgili tüm satış ve destek talepleri tek yerde toplanır
- Kişisel bilgiler talep içinde dağılmaz
- Satış süreci kişi üzerinden izlenebilir
2. Satış Formunu Oluşturun
Satış funnel’ının temeli, doğru tasarlanmış bir Satış Formudur.
Satış formunda bulunması önerilen temel alanlar:
- Talep Eden (Kişi seçimi)
- Satış Aşaması (seçimli alan)
- Sonraki Temas Tarihi (tarih alanı)
- Teklif Tutarı (opsiyonel, sayısal alan)
- İlgilenilen Ürün / Hizmet (opsiyonel)
Bu form, web sitesi, WhatsApp, e-posta veya diğer kanallardan gelen satış taleplerinde kullanılır.
3. Satış Aşaması Alanını Tanımlayın (Funnel’ın Gövdesi)
Satış sürecindeki ilerleme Satış Aşaması alanı üzerinden takip edilir.
Bu alan, “kazanıldı / kaybedildi” bilgisini içermez; yalnızca süreci ifade eder.
Örnek bir satış aşaması yapısı:
- Potansiyel
Henüz temas kurulmamış satış fırsatları - Sonra Aranacak
Potansiyel arandı ancak:
- Telefon açılmadı
- “Şu an müsait değilim” denildi
- Daha sonra aranması istendi
- Telefon açılmadı
- Bu aşama, potansiyel listeye temas edildiğini gösterir ve satış ekibinin havuzu gerçekten erittiğini ölçmeyi sağlar.
- Randevu Alındı
Görüşme veya demo planlandı - Demo Yapıldı
- Teklif Verilecek
- Teklif Verildi
- Sözleşme Bekleniyor
- Beklemede
Müşteri geri dönüşü veya iç onay beklenen durumlar
Bu yapı sayesinde:
- “Potansiyel” havuzu zamanla azalır
- Satış ekibinin gerçekten temas ettiği net biçimde görülür
4. Satış Sonucu İçin Ayrı Bir Alan Kullanın
Satışın sonucu, aşamalardan ayrı bir alanda tutulmalıdır.
Satış formuna aşağıdaki alan eklenir:
Sonuç
- Kazanıldı
- Kaybedildi
- Alakasız
Koşullu Alan: Red Nedeni
- Sonuç = Kaybedildi seçildiğinde otomatik olarak görünür
- Satış ekibi kayıp nedenini bu alana girer
Örnek red nedenleri:
- Bütçe uymadı
- Rakip tercih edildi
- Zamanlama uygun değil
- Yetkiliye ulaşılamadı
- İç onay çıkmadı
Koşula bağlı alan gösterimi için detaylı anlatım:
Bu ayrım sayesinde:
- Satış aşamaları kirlenmez
- Kazanma / kaybetme raporları sağlıklı çıkar
5. Satış Funnel’ını Gösteren Filtreleri Oluşturun
Filtreler, satış funnel’ını canlı bir yönetim ekranına dönüştürür.
Filtre oluşturma adımları için:
Aşağıda tam funnel’ı kapsayan örnek filtreler yer alır.
Bugün Aranacaklar
Amaç: Bugün mutlaka aksiyon alınması gereken satış fırsatları
Çalışma mantığı:
- Satış formuna Sonraki Temas Tarihi alanı eklenir
- Temsilci, görüşme sonunda bir sonraki arama tarihini bu alana girer
- Girilen tarih bugüne geldiğinde talep otomatik olarak bu filtreye düşer
Filtre koşulu:
- Sonraki Temas Tarihi = Bugün
Potansiyeller
- Satış Aşaması = Potansiyel
- Sonuç boş
Sonra Aranacaklar
- Satış Aşaması = Sonra Aranacak
- Sonuç boş
Randevu Alınanlar
- Satış Aşaması = Randevu Alındı
- Sonuç boş
Demo Yapılanlar
- Satış Aşaması = Demo Yapıldı
- Sonuç boş
Teklif Verilecek
- Satış Aşaması = Teklif Verilecek
- Sonuç boş
Teklif Bekliyor
- Satış Aşaması = Teklif Verildi
- Sonuç boş
Sözleşme Beklenenler
- Satış Aşaması = Sözleşme Bekleniyor
- Sonuç boş
Kazanılanlar
- Sonuç = Kazanıldı
Kaybedilenler
- Sonuç = Kaybedildi
Alakasızlar
- Sonuç = Alakasız
6. Satış Sürecini Otomasyonlarla Güçlendirin
Grispi’de satış funnel’ı yalnızca manuel takipten ibaret değildir.
Örnek Otomasyonlar
1. Teklif değerlendirme takibi
- Koşul:
Satış Aşaması = Teklif Verildi
Sonuç boş - Aksiyon:
Yetkili kişiye “Teklifimizi değerlendirme fırsatınız oldu mu?” içerikli e-posta gönder
2. Satış formundan gelen talepleri otomatik atama
- Koşul:
Form = Satış Formu - Aksiyon:
Satış ekibine otomatik ata
3. Yüksek tutarlı teklifleri önceliklendirme
- Koşul:
Teklif Tutarı belirlenen tutarın üzerinde - Aksiyon:
Öncelik = Yüksek
Özet
Bu yapı kurulduğunda Grispi’de satış yönetimi:
- Kişi bazlı ilerler
- Satış aşamaları net biçimde izlenir
- “Temas edildi / edilmedi” ayrımı netleşir
- Günlük arama listeleri otomatik oluşur
- Kazanılan ve kaybedilen satışlar nedenleriyle raporlanır
